突然ですが、作り込んだ商品パンフレットや資料を「出会った人、みんな」に渡していませんか？
実は、そのやり方が“今すぐ買う気がない”見込み客の心を遠ざけ、せっかくのチャンスを失わせてしまう可能性があるのです。私のクライアントの事例でも、こうしたアプローチで5倍～7倍ほどの見込み商談を逃していたケースが少なくありません。
本記事では、その理由と具体的な解決策を解説します。
最後まで読んでいただくことで、「出会った見込み客に忘れられず、しかも契約につながるアプローチ」を手に入れていただけるはずです。
なぜ “手当たり次第に配る” と失敗するのか？
まず押さえておきたいのは、初対面ですぐにパンフレットを渡すリスクです。
多くの中小企業や個人事業主の方は、「商品・サービスの魅力をしっかり伝えたい」と思うあまり、パンフレットや資料を手当たり次第に配りがちです。しかし、調査によると、“初めまして”で会った見込み客の約75％は、その場で購入を検討しないと言われています。いわゆる「そのうち客」や「まだまだ客」です。この75％の相手に、“今すぐ客”向けのキャンペーン情報や他社との比較情報を押し出しても、彼らのニーズにはまだ響きません。結局は「押し売り感」が強く伝わり、後で見返してもらえないのが現実です。
見込み客を遠ざける「4つの不」とは
『不信』→信頼しきれていない
『不要』→そもそも必要性を感じていない
『不適』→他社でもいいのではないかと感じている
『不急』→今すぐ取り組む必要性を感じない
この4つの壁をすべて取り除かないと、成約にはたどり着きにくいのです。特にそのうち客やまだまだ客にとっては、3番目の「不適」や4番目の「不急」よりも、まず1番目・2番目の「不信」「不要」を取り除く情報が必要になります。
失敗例：いきなり『不急』に訴えてしまう
よくSNSで見かける、「今月だけキャンペーン中です！」という情報発信を想像してみてください。
緊急性を強調するのは“今すぐ客”には有効ですが、興味はあるものの「具体的な課題感がまだぼんやりしている」段階の人には、押し売りに映ってしまうケースが多いものです。
また、交流会や展示会などリアルの場でもまったく同じ心理が働きます。その結果、「なんとなく断りづらいから受け取ったけれど、家に帰ったらゴミ箱行き…」という残念な結末になってしまうのです。
成功例：相手の状況に合わせた情報提供
私のクライアントの一社（製造業）では、最初の打ち合わせ時にパンフレットを「全員に」配るのをやめ、代わりに次のようなアプローチに変えました。
「そのうち客」→まだまだ客向け
o 業界の最新トレンドや課題解決のヒントをまとめた“お役立ち情報”だけのリーフレットを渡す
o 名刺交換後のフォローメールでも、同じ情報をデジタルでお届け
「今すぐ客」向け
o すでにニーズが顕在化していると感じた場合に限り、詳しい製品パンフレットや価格表、キャンペーン情報を提供
その結果、これまで興味を持ってもらえなかった「75％」の見込み客のうち、約30％が後々「導入検討したい」と相談をしてくれるようになりました。
なかでも、とある企業からは年商ベースで2倍以上の取引額をいただくことに成功しました。
「その時点では不要かもしれない」「でも興味を持てる情報がある」――そう感じていただくだけで、後日アクションを起こす確率がぐっと高まるのです。
Michelinの例にも見る “情報の差し出し方”
タイヤメーカーで有名なミシュランがレストランガイドを発行している背景には、「ドライブをする人（＝タイヤを使う人）にとって価値ある情報を提供する」という発想がありました。料理評論とはまったく違う分野の情報提供ですが、結果的にレストランを訪れるドライバーが増え、車の走行距離が伸びてタイヤ交換の需要が高まる――そういう流れが生まれたといわれています。
このように直接的に商品を売り込むよりも、まずは相手の“不要”と“不信”を取り除く。そのプロセスが、長期的に「思い出してもらえる存在」になる秘訣です。
「4つの不」を克服して、見込み客の心に残るためのポイント
1. 不信を解消する：業界知識・専門性・実績などをアピール
2. 不要を解消する：痛みや課題を明確にし、「これが解決できる」という未来像を示す
3. 不適を解消する：他社と比較しても自社が選ばれる具体的理由を提示
4. 不急を解消する：タイミングを逃さない限定オファー、無料相談で踏み出しやすく
最初に取り組むべきは、不信と不要を解消するための情報提供。
余裕があるタイミングで“ちゃんとしたパンフレット”やキャンペーンを伝えれば、見込み客は「押し売り」ではなく「必要なタイミングで必要な情報をくれた」と感じてくれます。
まとめ
•「 初めまして」で、出会う見込み客の約75％は今すぐ客ではない
• 『そのうち客』・『まだまだ客』には、いきなりキャンペーンや比較情報を押し付けても逆効果
• 『まずは不信・不要を解消する情報（専門知識やお役立ち資料など）』を与えることが重要
• ミシュランガイドの例のように、相手が「本当に知りたい」と思う情報を先に渡すことで、後から思い出してもらえる存在になれる
私もこれまで多くの中小企業・個人事業主の皆さまの売上拡大や販路開拓をサポートしてきましたが、一番大きな成果を生み出すポイントは「見込み客との最初の接点における情報設計」です。ここを少し変えるだけで、半年で売上2倍、問い合わせ数3倍といった結果に繋がることも珍しくありません。
もし、この記事を読んで「ウチの商品やサービスをもっと効率的に広めたい」「見込み客に上手にアプローチしたい」とお考えなら、ぜひ一度ご相談ください。
あなたのビジネスが次のステージへと羽ばたく、その第一歩を踏み出しましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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