「新規の商談がなかなか増えない」
「広告費をかけて集客しても、なかなか成果が出ない」
中小企業の経営者や個人事業主の方の多くが、こうしたお悩みを抱えているのではないでしょうか。
あなたの会社やサービスに興味がある人と「初めまして」の接点をつくること自体は、実はそこまで難しくありません。広告や交流会、展示会など、多様なチャネルが存在しています。しかし、本当にもったいないのは、そのあと。最初のアプローチで購入検討をしてくれなかった見込み顧客を取りこぼしてしまうケースが非常に多いのです。
私は、中小企業のセールス＆マーケティングを支援してきたコンサルタントとして、これまでに多くのクライアントがこうした「商談取りこぼしの壁」にぶつかるのを目の当たりにしてきました。
今回は、その解決策としての“継続フォロー”戦略について、私の経験談とともに具体的にお伝えしたいと思います。
「75→80の法則」が示す取りこぼしの実態
私がクライアントと共に数々の施策を打つ中で、“75-80の法則”という衝撃的なデータに出会いました。
これは、アメリカのリサーチ会社SiriusDecisionsの調査結果がベースになっています。
ざっくり言うとーー
■そのままフォローしないでいると、その75％のうち80％が、2年以内に競合他社から類似の商品・サービスを購入してしまう。
具体例：私が受けた衝撃
このデータを知った当初、私自身も「せっかく広告費や交流会参加費をかけて“出会い”をつくっているのに、取りこぼしが多すぎる…」と頭を抱えました。おそらく、あなたも同じように感じられるはず。
ですが、逆を言えば、ここに大きなビジネスチャンスが隠れています。
見込み顧客は3タイプに分かれる
見込み顧客を「今すぐ客」「そのうち客」「まだまだ客」の3つに分けて考えてみましょう。
今すぐ客
o 今まさにあなたの商品・サービスの購入検討をしている層。
o ホームページの問い合わせフォームから連絡をくれたり、キャンペーン広告に反応したりと行動が積極的。
そのうち客
o 商品・サービスの必要性は感じつつも、まだ具体的な検討には至っていない層。
o 他に優先順位の高い課題があり、あなたのサービスを「あとで考えればいいや」と後回しにしている可能性が高い。
まだまだ客
o そもそもあなたの提供する商品・サービスが必要だと気づいていない層。
o しかし、何かのきっかけで必要性を感じ始める可能性がある。
ビジネス上の“落とし穴”は、「今すぐ客」だけを追いかけてしまうことにあります。
「そのうち客」や「まだまだ客」を放置すれば、彼らが競合他社から購入してしまうリスクが高まるのは言うまでもありません。
継続フォローの具体的なポイント
では、どうすればよいのでしょうか。
結論はシンプルで、「相手の状況に応じて接し方を変える」ことが鍵となります。
私が実践してきたアプローチ
ステップメール・メルマガ
今すぐ客には期間限定の特典やキャンペーン情報をすぐに届け、「そのうち客」や「まだまだ客」にはノウハウ提供型の情報を定期的にお送りする。
オンライン・オフラインの使い分け
ウェビナーやセミナーに招待して学びの場を提供したり、時にはお手紙や冊子を郵送して関係性を深める。
タイミングを見極めるトリガー
お問い合わせやSNSの反応、資料請求など、見込み顧客の行動を「トリガー」として把握し、そこから一歩踏み込んだ提案をする。
例えば、私がサポートさせていただいたB社では、もともと名刺交換で集めた潜在層に対し、ただDMを送るだけでした。
しかし「そのうち客」「まだまだ客」向けの情報発信を定期的に行うステップメールを導入した結果、半年後には問い合わせ数が1.5倍に増加。さらに1年後には売上が20％アップし、その後も継続的な契約に繋がっています。
コンサルティングで得られるメリット
私自身、これまでに約260社の中小企業の売上を伸ばすお手伝いをしてきました。中には、年間の新規商談数が3倍以上に増えた事例や、広告費を半減させたのにもかかわらず、売上が倍増させた仕組みを構築したケースもあります。継続フォローを仕組み化し、手間を最小限に抑えながら成果を最大化する。
これこそが私が得意とする領域です。
新規商談の安定確保
「今すぐ客」に依存しない仕組みで、毎月一定数の商談が生まれる土台を作れます。
リピーター・ファン化
顧客や見込み顧客とのコミュニケーションを継続することで、信頼関係が深まり、他社に流れにくくなります。
効率的な営業活動
無駄な営業コストをかけることなく、必要としているタイミングでアプローチできるようになります。
まとめ
75-80の法則が示すように、見込み顧客は最初の「初めまして」で購入を決めるとは限りません。だからこそ、あなたのビジネスをさらに成長させるためには“継続フォロー”が欠かせません。
• 「広告費をかけずに、着実に新規商談を増やしたい」
• 「将来の見込み客を育てて、経営を安定させたい」
こうしたお悩みやご要望がある方は、ぜひ一度ご相談ください。中小企業に特化したセールス＆マーケティングコンサルタントとして、これまで培ってきたノウハウを惜しみなく提供し、あなたのビジネスが着実に成果を上げられるよう伴走いたします。
「取りこぼしゼロ」を目指す継続フォロー戦略で、あなたのビジネスを一緒に加速させていきましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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